O marketing de influência é uma das estratégias mais poderosas da comunicação digital atual e seu impacto no ambiente B2B é cada vez mais relevante.
O marketing de influência é uma das estratégias mais poderosas da comunicação digital atual e seu impacto no ambiente B2B é cada vez mais relevante.
Enquanto no B2C os influenciadores costumam ser figuras amplamente conhecidas, com apelo visual e grande número de seguidores, no B2B o que importa é autoridade técnica, reputação no setor e conexão real com públicos decisores.
Neste artigo, vamos mostrar como escolher os influenciadores ideais para sua marca B2B, com foco em resultado, credibilidade e relacionamento de longo prazo.
O que é marketing de influência no mercado B2B?
Marketing de influência B2B é o uso de profissionais reconhecidos em determinado setor para influenciar a percepção e as decisões de compra de outras empresas.
Esses influenciadores não precisam ser celebridades. Podem ser:
- Especialistas técnicos
- Executivos de referência
- Consultores do mercado
- Professores universitários
- Criadores de conteúdo no LinkedIn, blogs ou YouTube
Eles geram valor porque traduzem complexidade técnica em confiança, facilitando a tomada de decisão em ambientes corporativos.
Por que investir em influência no B2B?
Em um processo de compra B2B, decisões são tomadas com base em dados, reputação, provas sociais e validações confiáveis. Um influenciador técnico pode ser decisivo para:
- Apresentar uma solução complexa de forma acessível
- Apoiar lançamentos com credibilidade
- Aumentar a visibilidade da marca entre públicos estratégicos
- Gerar leads qualificados por meio de conteúdo educativo
- Fortalecer o posicionamento e a reputação institucional
Essa abordagem é especialmente eficaz em mercados como tecnologia, saúde, energia, finanças e educação.
Como escolher os influenciadores certos para sua marca B2B
1. Defina objetivos claros para sua campanha
Antes de buscar nomes no mercado, é fundamental alinhar a estratégia aos seus objetivos de negócio. Pergunte-se:
- Queremos gerar leads?
- Precisamos educar o mercado sobre uma inovação?
- Estamos lançando um novo produto?
- Desejamos reforçar autoridade institucional?
A resposta guiará os perfis ideais. Por exemplo: um CTO renomado é excelente para educar sobre tecnologia, enquanto um consultor estratégico pode ajudar a gerar confiança em soluções inovadoras.
2. Conheça profundamente sua audiência
Para criar uma ponte eficaz entre marca e influenciador, é preciso entender quem você quer impactar:
- Qual cargo toma a decisão de compra?
- Quais canais essa pessoa consome?
- Quais dores e interesses ela tem?
Use dados de CRM, Google Analytics, LinkedIn e entrevistas com clientes para obter um panorama claro. O influenciador ideal é aquele que já conversa com o público que você deseja atingir.
3. Avalie autoridade, consistência e relevância
Ao contrário do B2C, o marketing de influência B2B valoriza qualidade e profundidade, não apenas alcance. Antes de fechar qualquer parceria, analise:
- A frequência e qualidade dos conteúdos publicados
- A linguagem utilizada (é técnica? acessível? estratégica?)
- O tipo de engajamento gerado (há comentários qualificados?)
- Participações em eventos, fóruns, entrevistas ou webinars
- A reputação do influenciador entre seus pares
4. Priorize relacionamento e co-criação
Influenciadores B2B prezam por relações de confiança, autonomia criativa e projetos com propósito. Em vez de ações pontuais, invista em:
- Briefings colaborativos
- Co-criação de conteúdos (como artigos, vídeos, ebooks, lives)
- Participações em eventos da empresa
- Acesso antecipado a informações ou produtos
A parceria deve ser estratégica, não apenas promocional.
5. Mensure os resultados com métricas certas
Defina KPIs de acordo com o objetivo:
- Se for visibilidade: impressões, alcance, menções
- Se for geração de leads: cliques, cadastros, agendamentos
- Se for reputação: engajamento qualificado, associação da marca a temas-chave
Use UTMs, dashboards e relatórios analíticos para medir o impacto de cada ação — e iterar com inteligência.
Exemplos de marcas que investiram em marketing de influência B2B
Grandes empresas já utilizam o marketing de influência B2B como parte estratégica de suas ações. Veja alguns exemplos práticos:
IBM
Convidou especialistas em cloud computing, IA e blockchain para eventos, artigos técnicos e vídeos explicando suas soluções. Apostou em influenciadores com profundo conhecimento técnico e engajamento qualificado.
SAP
Realiza parcerias com executivos, consultores e educadores para criar conteúdo em blogs, webinars e eventos. Valoriza a reputação e promove seus próprios colaboradores como influenciadores internos.
Adobe
Criou o programa “Adobe Insiders”, com influenciadores B2B das áreas de design, marketing e TI. Eles produzem conteúdo exclusivo e participam de eventos como o Adobe Summit.
Microsoft
Trabalha com desenvolvedores e educadores para divulgar soluções como Azure e Teams. Usa vídeos técnicos, lives no LinkedIn e podcasts para aprofundar temas relevantes ao mercado.
Salesforce
Apoia sua comunidade Trailblazers, formada por usuários e consultores que promovem a plataforma por meio de histórias reais, artigos e eventos como o Dreamforce.
Exemplos no Brasil
- RD Station: promove influenciadores de marketing e vendas em eventos e conteúdos técnicos
- TOTVS: dá voz a especialistas internos e clientes em webinars e estudos de caso
- Nubank Empresas: utiliza criadores no LinkedIn e YouTube para se conectar com empreendedores
Esses exemplos mostram que influência no B2B é sobre credibilidade, não sobre fama.
Onde encontrar influenciadores B2B?
Os canais mais relevantes para o marketing de influência B2B incluem:
LinkedIn: artigos, vídeos curtos, carrosséis, com alta segmentação por cargo e setor
- YouTube: tutoriais, entrevistas, análises e conteúdo técnico com profundidade
- Podcasts: conversas com especialistas em formato íntimo e com tempo de retenção alto
- Webinars: apresentações ao vivo com interação que reforça o posicionamento de autoridade
- Eventos: painéis, palestras, mediação, que gera reforço de imagem institucional
Exemplo de influenciador B2B ideal
Imagine que sua empresa atua com tecnologia para o setor financeiro. Um influenciador relevante seria:
- Um consultor de transformação digital com experiência em bancos
- Um ex-executivo de fintech que publica conteúdo técnico no LinkedIn
- Um professor de economia digital com canal no YouTube voltado à inovação
Mais do que fama, ele ou ela precisa ser referência no assunto e respeitado entre seus pares.
O marketing de influência no B2B é uma ferramenta estratégica poderosa para marcas que desejam se posicionar com autoridade, educar o mercado e impulsionar conversões com credibilidade.
Ao escolher influenciadores que compartilham dos valores da sua marca e falam com sua audiência de forma autêntica, você não está apenas promovendo: está construindo reputação e relações duradouras.
Como a Trixe pode ajudar?
Na Trixe, podemos desenvolver campanhas de marketing de influência B2B focadas em resultado e posicionamento estratégico. Atuamos com planejamento de conteúdo e inteligência de dados para sua empresa se conectar com quem realmente importa.
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